El acuerdo marca el final de una
negociación que ha concluido con éxito.
Cuando por fin se alcanza un acuerdo uno no puede arriesgarse a estropearlo planteando nuevas exigencias.
Cuando finalmente se alcanza un acuerdo
hay que plasmarlo por escrito, no puede quedar exclusivamente
en un compromiso verbal.
Permitirá interpretar fielmente los términos del mismo si durante su ejecución surgen diferencias.
Dicho acuerdo es el resultado de la
aceptación de un planteamiento final que incluye numerosos puntos:
número de unidades, características técnicas, plazo de entrega,
precio, facilidades financieras, descuentos, garantías, servicio
post-venta, etc.
Este acuerdo final es un momento
clave en la negociación, en ese momento quedan fijadas las
condiciones, ya no hay marcha atrás.
Cualquier intento posterior de modificación tendría que realizarse bien persuadiendo a la otra parte (lo que no sería fácil), bien por vía judicial.
La importancia de esta decisión justifica
que uno pueda solicitar cierto tiempo de reflexión antes
de dar una respuesta definitiva (no hay por qué precipitarse a
la hora de tomar una decisión de esta importancia).
La otra parte debería aceptar esta petición, totalmente lógica, conviniendo entre ambos un plazo razonable para contestar.
El documento donde se recoge
el acuerdo exige una lectura reposada, debiendo uno cerciorarse
de que recoge fielmente todos los puntos tratados.
Cualquier duda que surja es ahora el momento de plantearla. Antes de firmar un documento hay que tener la seguridad plena de que recoge exactamente lo que uno ha negociado.
En este documento hay que tratar de
ser lo más exhaustivo posible, recogiendo cualquier aspecto
que pueda afectar al desarrollo del acuerdo o cualquier eventualidad
que se pueda presentar.
Este documento, además de recoger los
puntos principales que han sido tratados, suele llevar mucha "letra
pequeña" que puede tener gran transcendencia durante la vida
del acuerdo.
Renovación tácita o expresa, garantías aportadas por cada parte, actos que se consideran causa de incumplimiento, acontecimientos que permitirán cancelarlo anticipadamente, posibles sanciones a aplicar, etc.
Todo esto exige que una vez alcanzado
el acuerdo, en vez de relajarse (algo que a veces suele ocurrir)
haya que estar especialmente atento durante la redacción del
documento y que antes de firmarlo haya que darle una lectura
reposada.
Por último, es esencial que antes de
firmar un documento el negociador verifique si cuenta con delegación
suficiente de su empresa o si, por el contrario, requiere
la autorización de una instancia superior.
Aunque este es un aspecto que uno debería tener claro antes de sentarse a la mesa de negociación, resulta conveniente volver a verificarlo antes de la firma, después ya sería demasiado tarde y podría uno haber comprometido a su empresa en una operación para la que no estaba facultado. |
En este blog, encontrarás una guía del contenido de la asignatura Proceso de Negociación para Mkt
Acuerdo
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