Cuando comienza propiamente la negociación las partes mantienen posiciones distantes.
Esto lleva frecuentemente a ver al
oponente de forma negativa, como un enemigo al que hay que
frenar para evitar que se aproveche de nosotros.
Si hiciéramos esta reflexión llegaríamos
a la conclusión de que efectivamente hay dos posiciones enfrentadas,
pero que de ello no tiene que derivarse que las personas tengan
que estar también enfrentadas.
Este enfoque contribuye decisivamente
a mejorar el ambiente de la negociación.
En las negociaciones hay que enfrentarse
a los problemas con determinación pero mostrando el máximo respeto
hacia las personas.
El uso apropiado del lenguaje ayuda
a hacer esta separación entre problemas y personas:
Por otra parte, durante la negociación
hay que mantener las reglas básicas de cortesía:
Las posibles pausas (intermedios,
almuerzos, etc.) hay que aprovecharlas para dejar a un lado el
tono formal y acalorado de la discusión y tratar de recuperar
una atmósfera más distendida.
La negociación genera a veces tal estado
de tensión que puede llevar a uno a perder los nervios.
Por último, indicar que en ninguna
discusión se debe acorralar al oponente, siempre hay que tratar
de darle una salida airosa.
|
En este blog, encontrarás una guía del contenido de la asignatura Proceso de Negociación para Mkt
Discusión
Discusión
Suscribirse a:
Enviar comentarios (Atom)
No hay comentarios:
Publicar un comentario