Esta fase comienza en el momento
en el que las partes se sientan frente a frente con objeto
de iniciar propiamente la negociación.
Inicialmente las partes tratarán de conocerse y de establecer un clima de confianza:
En este primer momento se tratarán temas generales (situación económica, evolución del sector, perspectivas, particularidades de cada una de las empresas, etc.), sin entrar por el momento a tratar el tema propiamente de la negociación.
A continuación, las partes entrarán
ya en materia.
Es frecuente que la parte que hace la oferta comience realizando una presentación de la misma.
El desarrollo será normalmente gradual:
este proceso requiere tiempo, hay que dejar que las cosas vayan
madurando, no conviene precipitarse.
En todo caso, cada persona tiene su propio ritmo de negociación y hay que tratar de respetarlo: presionar más allá de cierto límite puede ser contraproducente.
Por último, señalar que no es conveniente
prolongar en exceso las reuniones ya que uno puede terminar
perdiendo perspectiva.
Tras muchas horas de negociación y en mitad de una discusión acalorada, uno probablemente haya olvidado cuáles eran sus objetivos, qué estrategia quería emplear, etc. |
En este blog, encontrarás una guía del contenido de la asignatura Proceso de Negociación para Mkt
Desarrollo
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