En toda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas, todas ellas igualmente importantes.
1.- Preparación
La preparación
es el periodo previo a la negociación propiamente dicha
y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y
en definir nuestra posición:
Recopilar toda la información pertinente sobre nuestra oferta, sobre nuestros competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar.
El desarrollo de la negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa de
negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea
con o sin acuerdo.
Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus posiciones), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones.
El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él.
Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados.
Por último, señalar que una vez que
finaliza la negociación conviene analizar con sentido crítico
cómo se ha desarrollado, detectando aquellos aspectos que
conviene mejorar.
La negociación es un arte que exige un aprendizaje permanente. |
En este blog, encontrarás una guía del contenido de la asignatura Proceso de Negociación para Mkt
Fases de la negociación
Fases de la negociación
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