Las tácticas definen las acciones
particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.
Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia.
Las tácticas las podemos clasificar
en tácticas de desarrollo y tácticas de presión.
Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.
Las tácticas
de desarrollo no tienen por qué afectar a la relación
entre las partes. Algunos ejemplos son:
Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante.
Por el contrario, las tácticas
de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación
personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar
la posición del contrario. Algunos ejemplos de este tipo
de tácticas son:
Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.
Por regla general estas tácticas
engañosas hay que evitarlas, pueden ser beneficiosas en un
momento dado pero a la larga uno se termina granjeando una imagen
de negociador deshonesto, falso, poco fiable.
Si se emplean tiene que ser de forma discreta, tratando de que la otra parte no lo perciba.
La única táctica que realmente funciona
es la profesionalidad, la preparación de las negociaciones,
la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de
los intereses.
Para finalizar destacar algunas
ideas:
Ante una negociación no se puede dejar a la improvisación la estrategia a seguir ni las tácticas a utilizar. Todo ello tiene que estar definido y convenientemente preparado antes de sentarse a la mesa de negociación. |
En este blog, encontrarás una guía del contenido de la asignatura Proceso de Negociación para Mkt
Tácticas
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