Es muy frecuente en las negociaciones
que las partes se enfrasquen en una discusión, a veces
acalorada, defendiendo su posición y atacando la del contrario.
Un enfoque más constructivo consiste
en centrar el debate en torno a los intereses de cada parte,
tratando de encontrar una solución mutuamente satisfactoria.
Este enfoque exige conocer con precisión
no sólo nuestros propios intereses sino también los de la otra
parte, para lo cual es básico conseguir una buena comunicación.
La dificultad de conocer los intereses
verdaderos de la otra parte se debe o bien a que la otra persona
prefiere no desvelarlos (por pudor, por discreción, etc.)
o a que ni el mismo los conoce realmente (la persona del
ejemplo anterior puede estar plenamente convencida de que en su
decisión ha influido únicamente su preocupación por la seguridad
de su familia).
Los intereses de la otra parte
pueden ser tanto racionales como emocionales.
Una comunicación franca y abierta,
un clima de confianza, puede facilitar que las partes reconozcan
abiertamente cuales son realmente sus intereses.
Este tipo de negociación favorece
la creatividad, el tratar de buscar nuevas soluciones que
sean válidas para todos.
Además, no sólo no tiende a deteriorar
las relaciones personales sino que, justo al contrario,
contribuye a cimentarlas.
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En este blog, encontrarás una guía del contenido de la asignatura Proceso de Negociación para Mkt
Centrarse en los intereses
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