Es difícil clasificar los distintos
tipos de negociadores ya que cada persona tiene su manera particular
de hacerlo, no obstante se podrían definir dos estilos
muy definidos.
Negociador enfocado en los resultados: lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión.
En la vida real los negociadores
se situarán en algún punto intermedio entre estos dos extremos.
Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un clima de tensión que de al traste con la negociación y el segundo por una excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente.
El negociador debe ser exquisito
en las formas, en el respeto a la otra parte, considerando
y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene
que defender con firmeza sus posiciones.
Esta firmeza no se debe entender como inflexibilidad. Muy al contrario, el negociador debe ser capaz de ajustar su posición a la información nueva que reciba, a los nuevos planteamientos que vayan surgiendo durante la negociación.
Resulta de gran interés conocer el
tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin de detectar
sus fortalezas y posibles carencias, y en este caso tratar de
corregirlas.
Asimismo, conviene identificar el
tipo de negociador al que se ajusta el oponente con vista
a poder interpretar su comportamiento, anticipar sus movimientos
y si fuera necesario tratar de contrarrestarlos.
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En este blog, encontrarás una guía del contenido de la asignatura Proceso de Negociación para Mkt
Tipos de negociadores
Tipos de negociadores
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Como comentaba en el artículo anterior, todas las personas son diferentes, por lo tanto, no puedes aplicar el mismo estilo de negociación con todas las personas. Por eso es muy importante saber los tipos de negociación y aprender a aplicar cada uno de ellos, además de diferenciar el tipo de personas con las que te enfrentas en cada negociación.
ResponderEliminarDaré unos ejemplos en los que se notará la diferencia de los estilos de negociación.
Los vendedores que estuvieron durante este mes vendiendo cosas mexicanas para el festejo del 15 de septiembre, su labor era vender en el momento y su negociación es inmediata, pues no te trata de vender un servicio con un contrato o algo parecido, lo que intenta hacer es que compres una pulsera con el anillo y el collar, sin olvidar que necesitas una mascada y una trompeta para el festejo, el bigotito para el señor, la matraca para la niña, entre otras cosas. Yo me he encontrado en esta situación y por el buen trato y la buena forma de vender (su negociación), me animo a comprar, pero hay algo que no se puede hacer en tiendas departamentales que en estos casos si se puede “el regateo”. Todos sabemos que en esos lugares suben el precio por los regateos, para que al bajarte 5 pesos, sientas que lograste comprar más barato o si bajan el precio 10 pesos sientes que ya realizaste el mejor regateo (sabiendo que siguen ganando más del doble).
En casos de agencias, que es en donde tengo un poco de experiencia, se utiliza la negociación progresiva, pues se ofrece el servicio, se llega a un acuerdo en donde ambas partes salen ganando y se realiza el contrato.
Retomando un poco de los artículos anteriores, si se realiza una negociación con un buen negociador y ambas partes sienten que ganan, en ambos estilos de negociación tanto en la inmediata como en la progresiva, quedará la posibilidad ya sea de volver a negociar en otra temporada o que se renueve un contrato.
Diana Hernández
Todo está bien padre profe!!! Jajajaja!
ResponderEliminarElyer Navarrete