En la negociación hay que emplear
aquellos argumentos que mejor respondan a los intereses reales
de la otra parte.
Una vez que conoce cuál es el principal
interés (por ejemplo, fiabilidad) debe utilizar aquellos
argumentos que mejor respondan a esta preocupación.
En la argumentación hay que ser selectivo.
La argumentación se debe preparar
en la etapa inicial, antes de sentarse a la mesa de negociación.
Para ello es fundamental conocer en profundidad nuestra propia
oferta, compararla con las de los competidores y considerar los
posibles intereses de la otra parte.
Los argumentos hay que presentarlos
con firmeza, con convicción, pero sin prepotencia (podría
originar rechazo en la otra parte).
Cuando uno presenta un argumento con
el que pretende convencer a la otra parte es frecuente que éste
plantee objeciones.
|
En este blog, encontrarás una guía del contenido de la asignatura Proceso de Negociación para Mkt
Argumentos y objeciones
Argumentos y objeciones
Suscribirse a:
Enviar comentarios (Atom)
No hay comentarios:
Publicar un comentario