Como al comenzar las negociaciones
las posiciones de las partes están distanciadas (si coincidieran
no haría falta negociar), el buscar un punto de acuerdo va
a exigir que ambas partes hagan concesiones.
Antes de comenzar la negociación
uno debe tener muy claro con qué margen cuenta, hasta dónde
puede ceder y cuál es el límite que no puede sobrepasar.
Cuando uno fija su posición inicial
ésta le debe permitir cierto margen de maniobra por si
tuviera que realizar concesiones.
Lo ideal es esperar a que sea la
otra parte quien comience realizando concesiones, aunque también
cabe tomar la iniciativa, lo que concede cierta fuerza moral
ya que uno muestra una buena predisposición a llegar a un acuerdo.
Las concesiones se hacen buscando
un objetivo inmediato, en el momento en que pueden tener
mayor impacto y no de manera aleatoria.
Siempre que uno realice una concesión
conviene esperar a que la otra parte responda de igual manera
(es su turno) y no seguir haciendo concesiones sin obtener contrapartidas.
Hay que tener muy claro que el valor
de una concesión no es el que le otorgue quien la hace, sino el
que le de la parte que la recibe. Por ello, lo ideal es hacer
concesiones que resulten muy valiosas para la otra parte y que
a nosotros nos cuesten relativamente poco.
Nunca se deben realizar concesiones
como respuesta a una presión o a una amenaza, con la esperanza
de conseguir calmar a la otra parte. Normalmente esto no ocurrirá,
siendo lo más frecuente que la otra parte se crezca ante el éxito
de su estrategia y continúe presionando.
Resulta interesante guardar cierto
margen de maniobra para poder realizar una concesión final cuando
se esté ya a punto de cerrar el acuerdo. Es una señal de buena
voluntad y además permite a la otra parte convencerse aún más
de que ha logrado un buen resultado.
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En este blog, encontrarás una guía del contenido de la asignatura Proceso de Negociación para Mkt
Concesiones
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