Cuando se pretende iniciar negociaciones
hay que saber elegir el momento más oportuno para hacerlo.
Por ejemplo, si uno quiere alquilar una casa de verano, un momento adecuado para iniciar contactos pueden ser los meses de marzo y abril. No resulta conveniente esperar a julio (demasiado tarde), ni tampoco hacerlo en octubre del año anterior (demasiado pronto).
Hay que planificar el momento de
iniciar las negociaciones.
Hay que estimar el tiempo que éstas pueden prolongarse, con vista a poder tener cerrado un acuerdo en una fecha oportuna.
No obstante, a veces las oportunidades
surgen en los momentos más inesperados, en cuyo caso no cabe
más que reaccionar con agilidad.
Hay que evitar negociar con prisas,
cuando el tiempo apremia, ya que nuestra posición negociadora
sería muy débil, de lo que se podría aprovechar la otra parte.
Por ejemplo, si vamos a comprar una nueva casa y para financiarla necesitamos vender la actual, no podemos cerrar la compra de la nueva sin tener medianamente avanzada la venta de la antigua.
Si las cosas se presentan así y no hay más remedio que negociar con prisas, habrá que tratar
por todos los medios que la otra parte no perciba esta urgencia.
Por último, señalar que una vez que
comienzan las negociaciones hay que respetar, dentro de
lo posible, el ritmo de negociación de la otra parte.
Hay negociadores que toman decisiones con rapidez mientras que otros necesitan un periodo de reflexión antes de tomar una decisión. No es conveniente atosigar en exceso al interlocutor, ya que se corre el riesgo de que se ponga a la defensiva dificultando la negociación. |
En este blog, encontrarás una guía del contenido de la asignatura Proceso de Negociación para Mkt
Momento de iniciar la negociación
Momento de iniciar la negociación
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