En la fase de preparación es
fundamental definir con precisión qué resultado se pretende
alcanzar. Este objetivo debe ser ambicioso.
Uno no debe fijarse un único resultado
objetivo ya que probablemente no lo obtenga. Es preferible determinar
un posible rango de resultados válidos. Este
rango vendrá determinado por los siguientes valores:
Si el negociador no se fija este
mínimo aceptable es posible que acuda a la negociación
con la convicción de que hay que cerrar un acuerdo a toda costa (como si no cerrar ninguno fuera el mayor de los fracasos).
El modo de determinar este mínimo
aceptable es valorando cual sería nuestra mejor alternativa en
caso de no llegar a ningún acuerdo.
Si nuestra mejor alternativa es mejor
de lo que la otra parte imagina, es conveniente que lo sepa para que lo tenga en cuenta a la hora de estimar nuestro mínimo
aceptable.
Si, por el contrario, nuestra mejor
alternativa es peor de lo que la otra parte imagina, más vale
no comentar nada (si llegara a conocerlo se debilitaría nuestra
posición negociadora).
Además de estos objetivos principales,
conviene también elaborar en esta fase posibles alternativas por si la negociación no se desarrollase por los derroteros previstos.
También hay que decidir en esta fase
de preparación cual va a ser nuestra posición de partida.
Por otra parte, resulta interesante
intentar determinar cuales pueden ser los objetivos que persigue
la otra parte.
Esto nos permitirá adecuar mejor
nuestra oferta a sus intereses.
También resulta conveniente estimar
cual podría ser su mejor alternativa en caso de que no hubiese
acuerdo.
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En este blog, encontrarás una guía del contenido de la asignatura Proceso de Negociación para Mkt
Objeto de la negociación
Objeto de la negociación
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