Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica.
No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación.
No obstante, se podría hablar de dos
estilos básicos de negociación: la negociación
inmediata y la negociación
progresiva.
La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.
A algunas personas les gusta ir directamente
al grano mientras que otras prefieren establecer un vínculo
personal antes de entrar a discutir posiciones.
Los primeros suelen basar su decisión en datos objetivos (precio, financiación, características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.), mientras que los segundos valoran también muy especialmente consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad, etc.).
Una variable que resulta determinante
para ver que estilo de negociación conviene utilizar es si se
trata de una negociación puntual, aislada, o si por el
contrario se pretende mantener una relación duradera con
la otra parte.
La diferencia fundamental entre una
negociación aislada (por ejemplo, la compra de una vivienda)
y una relación duradera (la relación con un proveedor)
está en la importancia o no de establecer una relación personal
con el interlocutor.
En una negociación puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos. En este tipo de negociación cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro. El deterioro de las relaciones que esto puede producir no tiene mayor trascendencia ya que probablemente no haya que volver a negociar con esta persona. |
En este blog, encontrarás una guía del contenido de la asignatura Proceso de Negociación para Mkt
Estilos de negociación
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P.D. Profe no supe donde entrar para dejar todos mis datos
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